si quieres persuadir a alguien, no lo mires a los ojos

Hacer contacto visual ha sido considerada una manera efectiva de atraer a un escucha y compartirle de la mejor manera un punto de vista. Pero una reciente investigación muestra que el contacto visual puede hacer que la otra persona se resista a la persuasión, especialmente cuando ya están en desacuerdo con los que se discute.

Hay muchas cuestiones culturales sobre el poder del contacto visual como una herramienta de influencia sobre los demás. Pero nuestros descubrimientos muestran que el contacto directo de la vista vuelve escépticos a los escuchas y menos aptos para cambiar sus puntos de vista, y más si tienen una creencia contraria muy arraigada”, destacó Frances Chen, líder de los estudios en la Universidad de Freiburg, Alemania y profesora de la Universidad de British Columbia en un comunicado de la Association for psychologial science.

Para investigar los efectos del contacto visual en situaciones que tienen que ver con la persuasión, Chen y sus colegas aprovecharon las ventajas de una tecnología reciente para seguir la línea de vista de los ojos.

Con ello encontraron que mientras más tiempo empleaban los participantes en mirar los ojos de un orador, menos persuadidos se sentían por los argumentos que planteaba. Es decir, las actitudes de los participantes con respecto a lo que el orador decía, parecían no cambiar mientras más lo miraban a los ojos.

Mirar a los ojos de un orador, también se asoció con mayor receptividad a la opinión de éste entre los participantes que sí estaban de acuerdo con lo que decía. Un segundo experimento confirmó estos descubrimientos.

Los participantes a los que se les dijo que miraran a los ojos del orador, mostraron menos atención que a los que se les pidió que miraran hacia la boca.

Los resultados muestran que los participantes que vieron a los ojos del orador, no sólo eran menos receptivos a los argumentos, sino menos abiertos a la interacción con quienes tenían una opinión opuesta, y eran más difíciles de persuadir.

De acuerdo con Julia Minson de la Escuela Kennedy de Gobierno de Harvard  y coautora de los estudios, los descubrimientos resaltan el hecho de que el contacto visual puede enviar diferentes tipos de mensajes, dependiendo de la situación. Mientras que en ocasiones puede significar conexión o confianza entre los participantes en una conversación, es más probable que se relacione con dominio o intimidación en situaciones adversas.

Por ejemplo, cuando alguien dice de forma regañona: “¡Mírame cuando te hablo!, ésta demanda puede tener consecuencias contraproducentes.

Los investigadores están planeando seguir estudiando este fenómeno y ver si el contacto visual puede asociarse con otros patrones de actividad, activación de hormonas relacionadas con estrés o incremento del pulso cardiaco durante situaciones incómodas.

Ya sea si eres político o padre de familia, puede ser de gran ayuda tener en cuenta el no mirar fijamente a la persona si lo que estás tratando es convencerla de algo en lo que piensa diferente a ti”,  concluyó Chen.